Verkaufs- und Vertriebstraining B2B
B2B-Vertrieb professionell gestalten – von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss.
Erfolgreicher B2B-Vertrieb erfordert mehr als Produktwissen: Entscheidend sind ein tiefes Verständnis von Kundenstrukturen, professionelle Gesprächsführung und eine klare Nutzenargumentation. In unserem praxisorientierten B2B-Verkaufs- und Vertriebstraining entwickeln Ihre Mitarbeitenden genau diese Kompetenzen – speziell für die Anforderungen im modernen Innen- und Außendienst.
Die Teilnehmenden lernen, Entscheidungsprozesse in Unternehmen zu verstehen, Bedarfe gezielt zu erkennen und Lösungen überzeugend zu positionieren. Von Fragetechniken und aktivem Zuhören über Value Selling, Einwandbehandlung und Preisgespräche bis hin zu Cross- und Up-Selling sowie verbindlichen Abschlusstechniken: Das Training deckt alle Phasen des B2B-Verkaufs ab.
Praxisnahe Rollenspiele mit typischen Kundenszenarien und der gezielte Transfer in den Arbeitsalltag sorgen dafür, dass das Gelernte sofort wirksam wird. So stärken Sie nachhaltig die Abschlussquote, Kundenbindung und Vertriebskompetenz Ihres Unternehmens.
Welches Ziel hat das Verkaufs- und Vertriebstraining B2B?
Das Ziel dieses Trainings ist es, die Vertriebskompetenzen Ihrer Mitarbeitenden im Inside Sales systematisch zu vertiefen und auf die Anforderungen moderner B2B-Entscheidungsprozesse auszurichten. Wir vermitteln die methodische Sicherheit, um Kundenbeziehungen nicht nur zu verwalten, sondern aktiv und wertorientiert zu gestalten.
Ihre Mitarbeitenden entwickeln nach dem Seminar folgende Kompetenzen:
- Strategische Bedarfsanalyse: Sie lernen, durch gezielte Fragetechniken und aktives Zuhören die tieferliegenden Geschäftsbedarfe der Kunden zu identifizieren.
- Methodisches Value Selling: Anstatt rein über Merkmale zu verkaufen, positionieren Ihre Mitarbeitenden Ihre Lösungen über den konkreten geschäftlichen Nutzen (Business Value).
- Souveräne Gesprächsführung: Von der Einwandbehandlung bis zur Preisverhandlung agieren die Teilnehmer sicher und verbindlich, auch in komplexen Verhandlungssituationen.
- Nachhaltige Umsatzentwicklung: Durch die strukturierte Anwendung von Cross- und Up-Selling-Techniken werden bestehende Kundenpotenziale voll ausgeschöpft.
- Praxisnaher Transfer: Die erlernten Techniken werden in realistischen Rollenspielen gefestigt, um eine unmittelbare Anwendung im Vertriebsalltag sicherzustellen.
Wie sehen die Rahmenbedingungen des Verkaufs- und Vertriebstrainings B2B aus?
- Praxisorientierte Trainingseinheiten (Input des Unternehmens möglich): Um dies zu gewährleisten, setzen wir Trainer:innen ein, die Erfahrungen im Großhandelsvertrieb aufweisen.
- Integrierte Umsetzungsphasen zur Transfersicherung (optional, aber empfohlen): Damit die Teilnehmer:innen ihre neuen Fertigkeiten tatsächlich anwenden und einüben, werden am Ende aller Trainingseinheiten Arbeitsaufträge gestellt, die in den Praxisphasen umgesetzt werden. Die hier gesammelten Erfahrungen gehen ins nachfolgende Modul ein.
- Einbindung der Führungskräfte zur Sicherung der Nachhaltigkeit: Die Qualifizierung hat nur dann dauerhaften Effekt, wenn die Mitarbeiter:innen von ihren Führungskräften in der Umsetzung unterstützt werden.
- Optionale Ergänzungsbausteine: Um die Resilienz Ihrer Mitarbeitenden zu stärken, bieten wir Ihnen drei optionale Ergänzungsbausteine, die darauf abzielen, die Teilnehmenden für den herausfordernden Arbeitsalltag fit zu machen.
Wie läuft das Verkaufs- und Vertriebstraining B2B ab und welche Inhalte werden vermittelt?
Dauer: 3 Seminartage à 8 Unterrichtseinheiten ( je 45 Minuten)
Ablauf: Zwischen den einzelnen Seminartagen liegen Praxisphasen im Unternehmen, in denen die Teilnehmenden die vermittelte Theorie der vorangegangenen Seminartage in ihrem Arbeitsalltag anwenden. Die hier gemachten Erfahrungen fließen dann wieder in den nächsten Seminartag ein. Die Dauer der Praxisphasen ist variabel und kann individuell auf Ihre Wünsche angepasst werden.
Verkaufs- und Vertriebstraining B2B
(Tag 1)
- Rolle des Inside Sales Managers im B2B
- Markt- und Kundenstrukturen im B2B-Vertrieb
- Entscheidungsprozesse in Unternehmen
- Bedarf erkennen: Fragetechniken, aktives Zuhören
- Werte- und Nutzenargumentation statt Produktverkauf
- Praxisphase (optional)
Verkaufs- und Vertriebstraining B2B
(Tag 2)
- Phasen im B2B-Verkauf: vom Erstkontakt bis zum Abschluss
- Bedarfsanalyse im Detail
- Argumentations- und Einwandbehandlungstechniken
- Nutzenpräsentation und Value Selling im Gespräch
- Rollenspiele: typische Kundenszenarien
- Praxisphase (optional)
Verkaufs- und Vertriebstraining B2B
(Tag 3)
- Preisgespräche souverän führen
- Cross-Selling und Up-Selling im B2B
- Abschlusstechniken und Verbindlichkeit schaffen
- Transfer in den Arbeitsalltag
Optionale Ergänzungsbausteine
Telefontraining -
Side-by-Side-Training
Ziel:
Das Side-by-Side-Telefontraining stärkt die Sicherheit, Wirkung und Überzeugungskraft Ihrer Mitarbeitenden direkt am Arbeitsplatz.
Inhalt:
Coaching am Arbeitsplatz für Kleingruppen- und Einzelcoaching - kurze Sequenzen zum Auftanken im Telefon- und Berufsalltag.
- Wir verändern die Sicht- und Herangehensweise Ihrer Mitarbeitenden in kurzer Zeit. Ein intensives Coaching, das sich mit deren Kernthemen im Vertrieb und Verkauf am Telefon beschäftigt.
Die Teilnehmenden erleben neue Möglichkeiten, die Ihnen wieder Energie und neues Wissen für Ihren Berufsalltag bereitstellen. - Die erfolgsbringenden Inhalte werden individuell auf die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeitenden abgestimmt.
- Der Zeitrahmen wird an die gewünschten Einheiten angepasst.
Der Entlastungscode -
Dauerbelastung und Routineeinbrüchen
vorbeugen
Ziel:
Ihre Mitarbeitenden lernen, mit der
Dauerbelastung am Telefon gelassener und entlastend im Arbeitsalltag umzugehen.
Inhalt:
Ständige,
pausenlose Telefonate kosten Kraft und sind anstrengend. Den persönlichen Umgang zwischen Aufgaben/Anrufern richtig abzugrenzen bringt
mehr Gelassenheit im Umgang mit den Alltagsanforderungen.
E –
Erkennen von Belastungsauslösern
N –
Neue Verhaltensmöglichkeiten wahrnehmen
T –
Tatsachen-Check
L –
Lösungsansätze
A –
Auslöser auflösen
S –
Sache und Person trennen
T –
Tun, aktive Umsetzung
U –
Unsere Programme
N –
Neues annehmen
G –
Gelassenheit ernten
Zeitmanagement
im B2B -Vertrieb
Ziel:
Die Teilnehmenden optimieren ihr Zeitmanagement im B2B-Vertrieb, erkennen Zeitfresser und setzen ihre Arbeitszeit fokussiert und wirksam ein – für mehr Produktivität und bessere Vertriebsergebnisse.
Inhalt:
Das Seminar vermittelt praxisnahe Methoden für mehr Struktur, klare Prioritäten und effiziente Kommunikation im Inside Sales. Mit konkreten Tools und einem persönlichen Aktionsplan gewinnen die Teilnehmenden spürbar Zeit und Fokus im Arbeitsalltag.
- Typische Zeitprobleme im Inside Sales
- Einzelreflexion: Wo verliere ich täglich Zeit?
- Eisenhower-Matrix und Zeitmanagement-Techniken
- Fokus & Struktur
- Kommunikationsmanagement
- Meeting-Hygiene & Delegation
- Biorhythmus, Konzentrationskurven, Mikropausen
- Persönlicher-Zeit-Check
- Persönlicher 5-Punkte-Aktionsplan
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Wir helfen Ihnen gerne weiter. Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine Nachricht über nachfolgendes Formular. Wenn Sie bei den Kontaktdaten eine Telefonnummer angeben, rufen wir Sie auch gerne zurück.
